portalbip.com (Aucélio Gusmão) - 17/01/2010

Toda negociação é oportunizada para superar dificuldades e passa por um sentimento maior chamado acordo. Não podemos esquecer que guarda chance de sucesso ou fracasso.

Permeia o processo a impossibilidade de conseguir o desejava e a negatividade para se chegar a um acordo. Negociar é o fator essencial, conseguir o que você quer, e dar algo ao outro em troca.

Uma negociação autêntica, verdadeira, deve redundar em um sentimento de que os dois lados estão ganhando. Se assim não suceder, dificilmente haverá acordo.

Uma negociação legitima, jamais poderá ao final ensejar de uma das partes, uma exclamação, tipo “arrasamos a outra parte”. A reciprocidade de resultados é a parte ética e filosófica de toda e qualquer negociação justa.

O inverso de negociação é o confronto. Sua principal característica é o “tudo ou nada” Há um vencedor e um perdedor. É de importância significativa quando se parte para o confronto, o que vai conseguir vencendo e o que pode significar perder.

Bom negociador jamais deve se orientar por anúncios, placas, etc., pois isto significa aceitar sem fazer uma contra oferta. Detalhe que fundamenta tal assertiva é de que tudo é negociável e no caso, significa mão única.

Basicamente existem cinco segredos ou atitudes que levam a uma boa negociação. Primeiro, questione regras, especialmente se julgar abusivas, impositivas ou desnecessárias. Procure rediscutí-las, se não lhe agrada, quebrá-las. Outra iniciativa que pode pesar bastante é no impasse com escalões inferiores, ir direto ao topo, a quem decide.

Outra situação é você ser detentor de uma queixa real, e manifestar claramente seu descontentamento. O cuidado é que não parta para discussão pessoal nem demonstre raiva. Sabe por quê? Isto lhe afastará do foco da negociação, lhe remetendo para uma desavença pessoal, que de certeza não lhe trará nenhuma vantagem.

Uma quarta questão é não negociar em público. Ninguém gosta de fazer concessão publicamente. Se esta concessão passar ao domínio público, haverá certamente uma avalanche de pedidos semelhantes, criando uma nova realidade, que você não programou. Um desastre, de certeza.

Por fim, um bom negociador deve partir consciente que é dando que se recebe. Imagine que diferente disso, significa imposição, e o outro lado precisa também se sentir ganhador. Quem pensa ao contrário disto, possivelmente não chegará a lugar nenhum.

A negociação é uma ciência e uma arte. Ciência levando-se em conta as estratégias para alcançá-las e arte ao escolher quando, como e com quem adotá-las. Negociação é acima de tudo uma atitude – do bem – por evitar o litígio e o conflito, o indesejável.

Confronto cabe unicamente quando não existe alternativa, ou se obtém o desejado ou não serve. O tudo ou nada.

Aucélio Gusmão

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